1. Primo approccio col cliente
Per chi si occupa di vendite arredamento in negozio, questa è la fase più importante per due essenziali motivi: Instaurare buona comunicazione, ed intervista per comprendere quale arredo è meglio proporre.
Per buona comunicazione si intende oltre alla normale cordialità e comuni buone maniere del tipo il dire buongiorno, offrire un caffè ecc., è importantissimo rispondere adeguatamente alle domande del potenziale cliente, di fargli capire che lo si stà acoltando e capendo. Un grave errore nolto comune tra i venditori è quello di apparire poco interessati alle problematiche del cliente, mentre invece è un'azione assolutamente di successo quella di "prendersi cura" del cliente. Spesso i potenziali clienti originano problematiche personali a cui dare ascolto e fargli capire con un gesto o parola che quanto ha detto è stato recepito e compreso. Evita di consigliare soluzioni a cose personali, ripeto devi solo far capire che hai ascoltato e compreso la sua comunicazione. Le soluzioni e consigli vanno dati esclusivamente sui mobili ed arredamento!
In questa sede non ci addentriamo nelle tecniche di vendita o cose del genere, ha riguardo si consiglia di approfondire lo studio con i seguenti 2 libri: "Comunicazione Vincente" e "Addetto Vendite Migliore si può!".
Sia che ci si trovi dinnanzi ad una piantina, in negozio o nell'ambiente stesso da arredare, una volta creata e mantenuta una buona linea di comunicazione, contemporaneamente si passa all'intervista, che consiste nella raccolta dati da cui trarre la soluzione finale a livello mentale, o meglio ottenere le informazioni necessarie per farsi l'immediata idea di come dovrà essere l'ambiente arredato. Questo lo si fà ponendo singole domande al potenziale cliente, se poi si vogliono scrivere appunti a riguardo o semplicemente memorizzarli è soggettivo. I dati necessari per stabilire come deve essere l'ambiente arredato sono i seguenti:
- Zona od area geografica della casa od edificio (Per capire il contesto civile e culturale).
- Tipo di edificio (se casa privata, condominio, loft, storico,rustico, nuovo ecc..), per allineare nel tempo e stile gli arredi, o per ottimizzare un genere in contrasto.
- Destinazione d'uso, se annuale, stagionale, famigliare, per quante persone e di quale ètà ecc..
- Esigenze pratiche di utilizzo e gusto estetico di chi vivrà nell'ambiente e di altri membri del gruppo o famiglia che hanno voce in capitolo sul come arredare (se moderno, classico, lavello ad una o due vasche, letto piccolo o grande ecc. ecc..) * L'ausiglio di riviste e cataloghi arredamento è utile per fare spiegare e capire cosa gli piacerebbe, a meno che sia un lavoro chiavi in mano dove l'acquirente dica "fai tutto tu" ma per evitare guai è sempre meglio farsi spiegare quali arredi preferiscono.
- Misure e dimesioni dell'ambiente da arredare. * è assolutamente consigliato un sopraluogo quando possibile, per il rilievo misure e per l'osservazione accurata dell'ambiente.
- Budget disponibile.
Questi 6 punti sono una sorta di osservazione ed intervista. I dati completi e corretti determinano la vendita, facilità e velocita dei lavori, mentre invece dati incompleti, presunti od inesatti causano problemi, mancata vendita o rallentamenti durante i lavori di progettazione ed installazione. Una volta ottenuti tutti questi dati un abile ed esperto arredatore avrà già in mente tutta la soluzione finale dell'arredamento, senza alcun dubbio sul da farsi. Persone meno abili non riescono ad ottenere una immediata idea su cosa è meglio fare, e per meno abili in questo caso si intende persone con una minor "mente creativa" e con circuiti mentali che gli inoltrano dubbi nel pensiero ed arrestano l'azione con dei... "forse è meglio così, però cosà" ecc.. Questo tipo di abilità non ha niente a che fare con l'essere istruito/esperto come arredatore o meno, bensì con una presenza od assenza di ottimale sanità mentale. Poi la differenza tra un bellissimo arredamento ed uno mediocre viene causata dalla "creatività" o meglio dalla quantità di arte in senso estetico che un arredatore immette sotto forma di oggetti e materiali nell'ambiente, indipendentemente dallo stile o genere impiegato.
- Leggi e guarda come prendere le misure
- Pratica 1/A: Elenca in un foglio tutti i dati necessari alla creazione di un arredamento nella stanza in cui sei ora...................................
- Pratica 1/B: Cerca in un dizionario od online, tutte le parole che sai di non aver capito e comprendile........................
Fine della prima lezione (di 5), continua con la lezione 2